• Decrease font size
  • Default font size
  • Increase font size
  • Mainbody Dark Theme
  • Mainbody Light Theme
  • Layout: 2 Left columns + Mainbody
  • Layout: Mainbody + 2 Right columns

האם אנשי מכירות יודעים למכור "הכול"?

 

אנשי מכירות רבים שמגיעים לאיון עבודה בטוחים שהם יכולים למכור "הכול" .

כאשר אנחנו כמראיינים מקצועיים מבית Money-Maker שואלים אותם:  " עד כמה תדע למכור את המוצר או השירות שבו במדובר  " ?   אנחנו מקבלים לרוב את התשובה: "אני יודע למכור הכול -  איש מכירות אמתי יודע למכור  ה כ ל !".

כשאנחנו מתעקשים ומחדדים את השאלה: " בכל זאת , לאיזה מוצר או שירות אתה מתחבר בצורה הטובה ביותר" ?    התשובה קצת שונה.

מדוע אנחנו מתעקשים על העניין הזה?   האם איש מכירות  אינו יודע למכור את כלל המוצרים או השירותים באותו האופן" ?  האם חשוב להתחבר עד כדי כך למוצר או השירות שאותו מוכרים?

כל התשובות במאמר הזה.

נתחיל בעובדה ברורה; זה נכון שאיש מכירות "יודע" לכאורה למכור ה כ ל.   אחרי-הכול איש מכירות צריך לדעת למצוא לקוחות, הוא צריך לדעת לפנות אליהם , הוא צריך לדבר על "הדבר" שאותו הוא מוכר, ובסופו של דבר הוא צריך לבצע "סגירת עסקה" .  עד-כאן המשותף לכלל אנשי המכירות.

ההבדל מתחיל בעובדה מעניינית והיא: "מידת האוטנטיות, הרגש והחיבור של איש המכירות לאותה סוג מכירה שונה מאדם לאדם אך מהם ההבדלים  ה "אמתיים" ?

 

נתחיל בהבדל הראשון "מכירת מוצר מול מכירת שירות"

מוצר: ניתן למדוד ולהעריך אותו באמצעות אחד מחמשת החושים:

בושם - ניתן להריח

ארוחה זוגית - ניתן לטעום

כיסוי לאייפון - ניתן למשש

רמקולים - ניתן לשמוע

סוף שבוע בצימר בגליל - ניתן לראות

מאחר והמוצר עצמו "מדבר" אל אחד מאותן חמישה חושים של אותו הלקוח הרי שנקודת הפתיחה של איש המכירות מצוינת,  אם לקוח מחפש מבצע של ארוחה-זוגית, ייקל על איש המכירות להשתמש ב"עובדות" על מנת לאפשר החלטה קלה, מהירה ו "נכונה" עבור אותו לקוח,   הוא יכול לומר ללקוח: "בארוחת הבוקר שלנו יש קפה ללא הפסקה ואנחנו ממלאים את הסלטים שוב ושוב כמה שתרצה וכל זאת במחיר של ארוחת הבוקר של המתחרים שאינם ממלאים קפה וסלטים באופן חופשי" ...  "מי אמר אני - ולא קיבל" ?

שירות: ניתן אך קשה למדוד ולהעריך אותו באמצעות אחד מחמשת החושים.

דוגמאות: ביטוח, מנוי לשירותי רפואה, שירותי אשראי וכדומה.

מאחר ושירות הוא משהו שקשה לבדוק באותם חושים בסיסיים,  קשה יותר למכור שירות ברוב המקרים. כדי למכור שירות יש צורך להשתמש בטכניקות מכירה שפונות לתפיסות, לרגשות, למחשבות של הלקוח ולפיכך תהליך המכירה ארוך וקשה יותר.

על איש המכירות להיכנס לעולמו של אותו לקוח ולקחת אותו יד ביד לטיול להבנת אותן תועלות שאותו שירות נותן. למשל: איש המכירות רוצה למכור ללקוח שירות "רופא עד הבית" לכלל המשפחה, עליו לאפשר לאותו לקוח "לטייל" באמצעות דמיון מודרך לעתיד אפשרי ובאופן זה לשכנע אותו לקנות כבר היום שירות ש "הלוואי ולא יזדקק לו" .

ההבדל הזה הוא אחד ההבדלים המפרידים כבר בנקודת ההתחלה בין סוגי אנשי המכירות כיוון ויש אנשי מכירות שיודעים למכור מוצר אך לא יודעים ואו לא אוהבים מכירה של שירות ולהייפך: יש אנשי מכירות שיודעים למכור משהו "וירטואלי" כמו שירות אך אינם מתחברים למכירות של מוצרים.


 

הבדל שני "מכירת מוצר חד פעמי לעומת מוצר רב-פעמי"

מוצר חד פעמי: מוצר שיש למכור פעם אחת ללא מכירה חוזרת.

חלק מהמוצרים הינם מוצרים חד פעמיים (להדגיש כי מכאן והיילך השימוש במילה "מוצר" מתייחס גם למכירת שירותים) , בין אם המדובר במכירה ללקוח עסקי או ללקוח פרטי.

דוגמאות: מכירת מכשיר טלפון לבית, מכירת ריהוט למשרד.

מוצר רב פעמי: מוצר שיש למכור מספר פעמים ויש מכירה חוזרת.

דוגמאות: מכירת מנוי מתחדש לחודש כמו גלובס, מכירת מוצרי קוסמטיקה לחנויות קוסמטיקה.

אין ספק כי יש הבדל בין מכירה חד פעמית לרב פעמית: במכירה חד פעמית אין צורך בטיפוח יחסים לאורך זמן ובמכירות רב פעמיות לא ניתן למכור שוב ושוב ללא טיפוח יחסים ארוכי טווח.

זה ההבדל השני היוצר שוני בין אנשי המכירות השונים: לא כל אנשי המכירות יודעין ואו רוצים לשמר קשר מתמשך ולעתים הדבר הפוך יש אנשי מכירות שאינם אוהבים יחסים חד פעמיים,   לכן איש מכירות יכול להתאים בעיקר לאחת מסוגי המכירות .


 

הבדל שלישי: מכירה ללקוח פרטי מול לקוח עסקי:

מכירה ללקוח פרטי הינה מכירה ובה איש המכירות מוכר ללקוח שקונה את המוצר לשימושו האישי ואו המשפחתי.  השיקולים אינם ממקום של קניה לצורך פיתוח או השקעה, אלא לצורך הנאה או צורך אמתי הקיים לאותו איש פרטי או אותה משפחה.

דוגמאות: אספקת מים מינרלים עד הבית על בסיס צורך של אותה משפחה, ביטוח שיניים לכלל המשפחה ועוד.

על איש המכירות לדעת לנהל דיאלוג מול אחד מהגורמים באותה המשפחה ולהבין בצורה אמתית את הצרכים של אותה משפחה, עליו להיות קשוב להכנסה פנויה של אותו תא משפחתי, עליו לדעת לעבור לרוב את אחד או יותר מגורמי ההחלטה באותו משפחה, עליו לדעת להיות אדם בעל אנטליגנציה רגשית גבוהה מאוד במטרה למכור לאותו אדם או משפחה.

מכירה לגוף עסקי הינה מכירה ובה איש המכירות מוכר לאדם או לגוף מוצר או שירות במטרה לסייע לאותו עסק לשמר או להגדיל את הכנסותיו ואו את פעילותיו.

דוגמאות: מכירת מנוי לעיתון כלכלי זה או אחר,   פנסיה לעובדי החברה, שי לעובדים לפני החג, דקורציה למשרד.

גם כאן על על איש המכירות לדעת לנהל דיאלוג מול אותו גורם מחליט באותה החברה או הפעילות, גם כאן הדיאלוג הינו מול גורם אחד או יותר , אלא שהמניעים בעסק שונים מהמניעים במשפחה או פרט אחר. שכן, עסק מנוהל מתוך מניעים קרים לכאורה שנועדו "לייצר הכנסה", "להשקיע לאורך זמן" ומניעים נוספים, לכן איפה דיאלוגים שונים.

להדגיש: גם המכירה מול גורם אחד או יותר לתחום העסקי יש מקום לרגשות, איש מכירות שאינו יודע להגיע ללבו של הלקוח העסקי לא ימכור לו,   הכוננה באמור לעייל כי המניעים השונים יוצרים את השוני.  המכירה נובעת בעולם העסקי מתוך צרכים קרים. לדוגמא: על פי החוק, ישנם עסקים המחוייבים להתקין מטף לכיבוי אש.  איש מכירות שמגיע למכור את אותו מטף לכיבוי אש נתקל בלקוח שלא ממש מתלהב מהרעיון הקניה אך מחוייב לבצע על פי החוק מטף ומובן כי המכירה אינה מהמקום של "רצון"   אלא מהמקום של "צורך".


 

הבדל רביעי : מכירה לגורם אחד מול מספר גורמים:

מכירה לגורם אחד, בין שהיא ללקוח פרטי או ללקוח עסקי היא מכירה ובה איש המכירות מנהל את תהליך המכירות כאמור מול אדם אחד, המשמעות היא תקשורת ישירה מול אדם אחד דבר שיוצר קלות מסויימת, המילים "קלות מסוימת" מתארות את הכלל אך יש גם יוצא מן הכלל: לעתים העובדה שהמכירה הינה מול גורם החלטה אחד מקשה לעתים את העניין מפני שלעתים דווקא כאשר ישנם מספר גורמים ניתן לייצר "פוליטיקה" שעשויה לסייע בסגירת העסקה.

דוגמאות: מכירה של רכב מנהלים לבעל חברה, מכירה של מנוי לעיתון נשים לאישה.

מכירה למספר גורמים: בין שהוא לקוח פרטי או ללקוח עסקי היא מכירה ובה איש המכירות מנהל את תהליך המכירות מול מספר גורמים.  אם המדובר במכירה לפרטי הדבר יכול להיעשות מול שני בני הזוג ולעתים אף מול כל בני המשפחה, אם המדובר במכירה למספר גורמים בעולם העסקי המדובר על מכירה למספר שותפים ולעתים אך גם על העובדים להיות חלק מתהליך קבלת ההחלטות.

מכל מקום יש אנשי מכירות שמכירה מהסוג המערב הזה שבו ישנם מספר גורמי החלטה היא מכירה שאינה קלה וניתן להבין זאת: יש לרצות איש איש על-פי דרכו.   מאידך ישנם אנשי מכירות שזוהי בדיוק המומחיות שלהם.

דוגמאות: מכירה של מנוי כושר משפחתי, מכירה של שירותיים משפטיים לחברה.


 

הבדל חמישי : מכירה של מוצר או שירות שהוא "הכרח" לבין מוצר או שירות שהוא "מותרות"

הכרח: מכירה של מוצר או שירות שאי אפשר בלעדיהם, לאיש המכירות יש חיים קלים במובן שהלקוח בין שהוא אדם פרטי ובין שהוא בעל עסק נדרשים למוצר שאותו הוא מוכר, הקושי האמתי במקרה הזה הוא שבמקום שבו יש קלות יחסית במכירה ישנה גם תחרות עצומה.

דוגמאות: מכירה של מוצרי גלם לתעשיה, מכירה של מוצרי מזון משפחתיים.

מותרות: מכירה של מוצר או שירות שבהחלט ניתן "לחיות" בלעדיהם, על איש המכירות שמוכר אותם לעשות מאמץ יתר על מנת למכור, עליו להצליח להביא לתודעה של הצד השני שהמוצר או השירות שהוא מוכר חייבים להיות חלק מעולמם.  היתרון כאן הוא בדיוק החסרון של אותם מוצרים שחייבים לרכוש, למוצרי מותרות יש פחות תחרות כיוון ולא קל למכור אותם וכך ניתנת לאנשי המכירות הטובים באמת אפשרות להיות כמעט בלעדיים.

דוגמאות: מכירת מערכות ספא (ג'קוזי).


 

הבדל שישי : מוצרים "יקרים" מול מוצרים "לא יקרים"

כבר נאמר ש"יקר זה יחסי" ועדיין יש הבדל גדול בין מכירה של מוצרים יקרים למוצרים זולים.  מוצר יקר הוא מוצר שקשה יותר למכור, אנשים חושבים פעמיים לפני שהם קונים רכב או דירה, מוצר זול לדוגמא הוא מכירת סנדוויצ'ים למשרדים או מכירת דיו להדפסה. ברור כי  ההתלבטות לפני קניה יותר קטנה במוצרים אלו.

גם כאן הנכון הוא לומר ש "מכירה היא מכירה" ובכל זאת ישנם אנשי מכירות שיעדיפו למכור מוצרים לא יקרים ולעומתם יש אנשי מכירות שיעדיפו למכור רק את המוצר היקר.


 

הבדל שישי : מידת החיבור של איש המכירות למוצר או לשירות

נסיים בהבדל שהוא ההבדל העקרוני ביותר,    אם לגבי שאר ההבדלים ניתן לומר כי כל אדם יכול ללמוד למכור מוצר או שירות, למכור מכירות יקרות או זולות, למכור מכירות נדרשות או מותרות, לגורם אחד או יותר וכדומה, הרי שההבדל הבא היא אישיותי:    המדובר על מידת החיבור של איש המכירות לאותו מוצר או שירות.

ישנם אנשי מכירות שמאוד אוהבים את ענף הרכב,   כשאנו בחברת Money Maker מקבלים את קורות החיים שלהם אנו יכולים לראות שמגיל 21 ועד גיל 36 הם מכרו רכבים או מוצרים לתחום הרכב.

לעומתם יש שנמשכים לעולם הנוי והיופי או לעולם האסטטיקה.

איש מכירות שיודע לאיזה תחום הוא מתחבר עושה טוב לעצמו משני טעמים:

ראשית, מפני שאיש מכירות שעוסק במכירה של מה שהוא אוהב באופן אישי עושה זאת מתוך הנאה, אני מכיר לצורך הדוגמא אדם שתחום האוכל מעניין לו מאוד, הוא מבשל, רואה את כל תוכניות הבישול האפשריות וכדומה. עד כאן - נטיית לבו.   בעיסוקו הוא בחר לעבוד כאיש מכירות של מוצרים לתחום האפיה והבישול, מובן כי העיסוק בתחום הקרוב ללבו גורם לו הנאה מסויימת.

שנית, איש מכירות שאוהב תחום מסויים, מוכר הרבה יותר טוב את אותו תחום ממי שאינו אוהב אותו כיוון וההתלהבות שלו רבה יותר והתלהבות זו כשהיא צמודה לידע והבנה מקצועיים מסייעת לצד השני להתרשם לחיוב מאיש המיכורת ומהמוצר המוצג על ידו.

 



לחצו כאן על מנת לראות את סולם קלטר

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר מדוע קשה כל כך להיות איש מכירות?

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר: "לאן ממהרים העובדים".

רוצים לשאול אותנו שאלה הקשורה לנושאים שהוזכרו במאמר?   לחצו כאן

האם תרצו סיוע בכל הקשור להדרכת אנשי מכירות?  לחצו כאן או מלאו את הטופס הבא

 

זהו מאמר מקורי נוסף מבית Money-Maker.  כל הזכויות שמורות, אין לעשות כל שימוש במאמר ללא קבלת רשות מפורשת מבעלי המאמר, שימוש שלא ברשות מהווה עבירה על החוק

 

התעניינות
שם פרטי (*)

Please let us know your name.
כתובת דואר אלקטרוני תקינה (*)

Please let us know your email address.
מהו תפקידך

Invalid Input



שדה אימות
שדה אימות
  לחץ כדי להחליף קוד
Invalid Input אנא מלאו את האותיות כפי שמופיעות



שם משפחה

Invalid Input
מהו תחום העיסוק שלך?

Invalid Input
במה אתם מתעניינים ?

Invalid Input







  

 

לחצו כאן על מנת לקבל שירות מהחברה המקצועית ביותר לגיוס, מיון, ליווי, השמה של אנשי מכירות, שיווק ונותני שירות.

 

 

אנשים שהתעניינו במאמר הזה התעניינו גם במילים הבאות:

 

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם ,השמת מכירות, השמת עובדים, השמת אנשי מכירות מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדםליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם ,הדרכת עובדים, הדרכת מכירותאימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם, אימון מכירות, מרכז להשמת איש מכירות, מרכז להשמת אנשי מכירות, השמת איש מכירות, השמת אנשי מכירות, השמת מנהלי מכירות, השמת מנהל מכירות, השמת מנהלים, השמת דרג ניהולי

 


 

name
phone
email
 checkboxinfo
 
checkbox1 checkbox3
 
checkbox2 checkbox4