• Decrease font size
  • Default font size
  • Increase font size
  • Mainbody Dark Theme
  • Mainbody Light Theme
  • Layout: 2 Left columns + Mainbody
  • Layout: Mainbody + 2 Right columns

גישת הדרך מול גישת התוצאה

 

בחברת Money-Maker המתמחה בגיוס מיון ליווי הדרכה של אנשי מכירות ושל נותני שירות - אנחנו נתקלים שוב ושוב באנשים שונים שהתפיסה הארגונית שלהם זהה.

אנו נתקלים במשפטים קבועים שרק השד יודע מאיפה הם נולדו.

משפט אחד שמאוד מסקרן ואותו אנחנו שומעים בכל פעם שאנו נשאלים על איכות אנשי המכירות היא: "לי לא אכפת מה יעשה (או תעשה) איש המכירות,  מצדי שילך לחוף הים רק שיביא את התוצאות"

הנטייה לומר משפט שהסתירה בעצם אמירתו היא סתירה ברורה - היא נטייה שרווחת אצל הרבה אנשים . ואם כמות כזו גדולה של אנשים אשר מחפשת אנשי מכירות טובים אומרת את המשפט המגוחך הזה, שווה לבדוק את מקורתיו.

אז ככה... כאשר מעסיקים מחפשים מתכנתים הם יודעים כי נדרשת דרך ברורה של עשיה: כתיבת קוד.  כאשר הם מחפשים פקיד טוב לצורך ביצוע משימת אדמיניסטרציה כזו או אחרת הם מצפים לביצוע כמות מסוימת (למשל לסרוק את כל אותם 1000 תיקים רפואיים בפחות מחודשיים).

אך כאשר המדובר בעת גיוס אנשי מכירות מעולים שהמטרה שלהם למכור מוצר או שירות מסוימים הנטיה הברורה היא למדוד את אותו עובד בתפוקות שלו.

הדבר הגיוני אך לא חכם ונסביר זאת בדוגמא.

ניח שבדוגמא של אותה חברת מכוניות (משאיות לצורך העניין) יש עניין ברור לגרום לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים לעבור ממשאיות גדולות למשאיות עירוניות בינוניות.

לצורך העניין, החברה שמעוניינת בגיוס איש מכירות שטח מעולה רוצה להשיג תוצאות כמה שיותר מהר וזה ברור, מקובל והגיוני אלא שמי שמודד את אותם אנשי מכירות מעולים רק על-פי התוצאה עשוי להתאכזב. מכירה של מכוניות היא מכירה תהליכית כזו שבה איש המכירות המצוין פונה ללקוח, הוא "זורע" את הזרעים הראשונים:מספר לו על הפתרון של אותה חברה אשר מוכרת משאיות עירוניות.

הבעיה היא שבהרבה מן המקרים התוצאה אינה מיידית וכך קורה שמנהל מכירות של אותו איש מכירות אשר מודד רק "תוצאות" מתאכזב, הוא הרי נמדד בעצמו בהגדלת התפוקה ובמקרה של מדידת תפוקה הרי שרק כסף נמדד.

פה בדיוק הבעיה

אנו אומרים תמיד ללקוחות שלנו למדוד דווקא את הדרך ולא את התוצאה ולזכור דבר אחד חשוב מאוד.

איש מכירות שיודע להתמיד, איש מכירות שיודע תהליכי משא ומתן, איש מכירות שיודע בהתמדה עקשת לעקוב אחר לקוחות ולאורך זמן יקצור את פירות ההצלחה אך לא באופן מיידי.

לכן אנו ממליצים במכירות בכלל ובמכירות תהליכיות בפרט לעקוב דווקא אחר הדרך ולא אחר התוצאה.

ישנו משפט יפה שאומר: "יגעת ומצאת תאמין"  אך לא הרבה מכירים גם את ההמשך: "יגעת ולא מצאת - אל תאמין" או במילים אחרות: לא יכול שאיש מכירות ישקיע ויתמיד ולא יקצור את הפירות.   התוצאה הרצויה הינה "מכירות בפועל" היא המטרה הראשונה אך לא המטרה היחידה

המטרה הראשונה היא לגרום לצד "השני" היינו הלקוח להזיז את עצמו מאותו מקום שבו הוא עדיין אינו מכיר את החברה למקום החדש שבו הוא מכירת את החברה.

המטרה השנייה היא לבוא מוכן ופתוח לטובת שמיעה של רעיון שני.

המטרה השלישית להשאיר את הלקוח עם רעיון חדש וסקרנות להמשך.

המטרה הרביעית היא לייצר אצל הלקוח צורך (צורך באיכות, במחיר וכדומה).

המטרה הרביעית היא להפוך את המכירה ממכירה של ידע למכירה הלכה-למעשה.

רק לאחר ביצוע כלל הפעילויות ניתן להגיע למכירה עצמה וכמובן לסגירה.

אך גם המכירה/הסגירה עצמה אינה קלה כיוון וישנם כל כך הרבה סיבות מדוע עסקה לא נגמרה במכירה: מצב תזרימי של אותה חברה, כוח אדם שהשתנה באופן פתאומי בחברה, שינויי עסקי באותה חברה ועוד.

האם איש המכירות שלא מכר שלא באשמתו יקרה אל מנהל המכירות וינזף?

לכן אנו ממליצים להיצמד לשני "כללי אצבע":

1. בדקו את מאמצי איש המכירות ברמת העשייה . עשו זאת על בסיס יומי, שבועי, חודשי, רבעוני או שנתי.

2. בדקו את תוצאותיו של איש המכירות על בסיס מטרות ויעדים כספיים על פי מדדים שקבעתם בעניין.

 

זכרו כי למרות שהתוצאה חשובה הרי שגם לדרך יש חשיבות לא פחות ברורה.

 

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר מדוע קשה כל כך להיות איש מכירות?

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר: "לאן ממהרים העובדים".

רוצים לשאול אותנו שאלה הקשורה לנושאים שהוזכרו במאמר?   לחצו כאן

האם תרצו סיוע בכל הקשור להדרכת אנשי מכירות?  לחצו כאן או מלאו את הטופס הבא

 

 

התעניינות
שם פרטי (*)

Please let us know your name.
כתובת דואר אלקטרוני תקינה (*)

Please let us know your email address.
מהו תפקידך

Invalid Input



שדה אימות
שדה אימות
  לחץ כדי להחליף קוד
Invalid Input אנא מלאו את האותיות כפי שמופיעות



שם משפחה

Invalid Input
מהו תחום העיסוק שלך?

Invalid Input
במה אתם מתעניינים ?

Invalid Input







  

 

לחצו כאן על מנת לקבל שירות מהחברה המקצועית ביותר לגיוס, מיון, ליווי, השמה של אנשי מכירות, שיווק ונותני שירות.

 

 

אנשים שהתעניינו במאמר הזה התעניינו גם במילים הבאות:

 

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם ,השמת מכירות, השמת עובדים, השמת אנשי מכירות מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדםליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם ,הדרכת עובדים, הדרכת מכירותאימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם, אימון מכירות, מרכז להשמת איש מכירות, מרכז להשמת אנשי מכירות, השמת איש מכירות, השמת אנשי מכירות, השמת מנהלי מכירות, השמת מנהל מכירות, השמת מנהלים, השמת דרג ניהולי

 

name
phone
email
 checkboxinfo
 
checkbox1 checkbox3
 
checkbox2 checkbox4