• Decrease font size
  • Default font size
  • Increase font size
  • Mainbody Dark Theme
  • Mainbody Light Theme
  • Layout: 2 Left columns + Mainbody
  • Layout: Mainbody + 2 Right columns

מדוע קשה כל-כך להיות איש מכירות

איש מכירות ממוצע פוגש מאות אנשים חדשים בכל שנה, אלפי אנשים בעשור של קריירה כאיש מכירות, עשרות אלפי אנשים בעשרות שנות עבודה כאיש מכירות. חייו נעים מפגישה לפגישה ובכל אחת שכזו הוא חושף עצמו לאדם נוסף אך גם נחשף לעולם חדש של מי שעימו הוא נפגש. מפגשים אילו יוצרים אצל אותו איש מכירות משהו ללא ספק, אך מהו אותו "משהו". 

שאלו כל איש מכירות מדוע הוא ממשיך בתחום כל-כך תובעני תחום שבו עליו לשמוע את המילים: "לא, איננו מעוניינים", "החלטנו להקפיא את הפרויקט נכון לשעה זו" ועוד.... האם מקצוע המכירות הינו אכן אחד המקצועות הקשים? האם איש מכירות נדרש לתכונות מסוימות שאינן רלוונטיות לעבודות אחרות שתאפשרנה לו להתמודד עם מקצוע זה?

האם כל-כך קשה להיות איש מכירות?


כדי לענות על השאלה האחרונה אנא שאלו את עצמכם ואת הסובבים אתכם מהו המקצוע שבו הייתם רוצים הכי פחות לעסוק בו. זו אינה שאלה פשוטה וסביר להניח שייקח לכם ולהם כמה רגעים על-מנת להשיב על שאלה זו, סביר להניח שתקבלו שתי סוגי תשובות: סוג אחד הם המקצועות שהקושי הקיים בהם הינו קושי פיזי: לנהוג ברכב כל היום, להעמיס ולפרוק סחורה, להיות סבל, לשבת 12 שעות מול מחשב ולתכנת.  הסוג השני הינו מקצועות שהקושי בהם הינו קושי נפשי: להיות מורה ולהתמודד עם ניהול כיתה, להיות רופא ולקחת אחריות, להיות איש מכירות ולמכור משהו לאנשים אחרים.

נתמקד באופן טבעי בתפקיד איש המכירות. מהם הקשיים בהם נתקל איש מכירות לא משנה מה עליו למכור?

הקשיים בהם נתקל איש מכירות הינם קשיים ברורים שניתן להתייחס אליהם גם באופן תיאורטי וגם באופן מעשי: עליו להיות מסוגל לפנות לאנשים שהוא אינו מכיר, לעתים עליו לשכנע אותם להסכים להיפגש עמו (לעיתים יש מי שמתאם עבורו את אותן פגישות), עליו להיות מסוגל לבצע את הפגישה עם אותם לקוחות ולהרגיש מספיק נינוח על אף שהוא אינו מכיר אותם, עליו להיות מסוגל לזהות את צרכיהם המיוחדים ולענות עליהם, להיות מסוגל לבצע משא-ומתן לעתים עם טובים ממנו בניהול משא-ומתן, להיות מסוגל להציע את הצעותיו ולהתחרות בהצעות אחרות, להיות מסוגל לעקוב לאורך זמן אחר התקדמות התשובה לגבי ההצעה שניתנה, להיות מסוגל להשיב על התנגדויות אשר צצות במהלך ההמתנה לתשובה, ייתר על כן עליו להיות מסוגל לקבל את התשובה "לא" ולהמשיך הלאה.

האם יש משהו שניתן לעשות על מנת להתמודד עם אותם קשיים ? סביר להניח כי  כל איש מכירות בוחר לעצמו את הכלים המעשיים ברמת היום-יום על מנת להתמודד עם תהליך המכירות אין שיטה אחת להתמודד עם הקשיים שהזכרנו כעת.

ויחד עם זאת לגבי קושי אחד והוא הקושי לקבל את התשובה "לא" ולהמשיך הלאה אבקש להרחיב מעט: אני סבור כי אם תשאלו את מי שאינו מעוניין לעשות במקצוע המכירות מדוע הוא תופס את המקצוע כקשה תהיה התשובה כי "לא נעים" עד "בלתי נסבל" לקבל את התשובה "לא" ולהישאר בחיים.
ובכל זאת אנשי מכירות חיים בידיעה כי יקבלו לא פחות את התשובה "לא" מאשר את התשובה: "אולי" ואף לא פחות מהתשובה "כן".

מה אם-כן נדרש מאיש מכירות אמיתי להיות על מנת לשרוד את כל הדרך לתשובה "כן" ולהישאר בחיים?

שאלתי פעם איש מכירות איך הוא חש כאשר הוא מקבל את התשובה "כן", "אולי" ו "לא" והוא השיב לי כי הוא מתמלא בתחושת ניצחון חסרת פרופורציות כאשר הוא מקבל את  התשובה "כן", כאשר הוא מקבל את התשובה "אולי" הוא מבין כי התשובה תהיה "כן" אבל יהיה עליו להתמיד, ואילו כאשר הוא מקבל את התשובה "לא" הוא חש בתחושת הפסד צורבת, הוא חש תמיד כי זוהי אשמה שלו וכי יכול היה לעשות יותר.  כאשר הקשתי ושאלתי איך מתפלגות שלושת התשובות: "כן", "אולי" ו "לא" הוא השיב "כן" כ – 20%, "אולי" כ – 40% ו 40% נוספים הם התשובה "לא" . "ואיך אתה מתמודד עם התשובה "לא" שהרי אתה מקבל כפול תשובות "לא" מאשר תשובות "כן" וחלק מהתשובות "אולי" אף הן הופכות ברוב המקרים לתשובה "לא"? " ... והוא השיב לי בלי למצמץ: כאשר אני מקבל את התשובה "כן" אני שמח וזה מה שנותן לי את הכוח להמשיך מרוצה ללקוח הבא, התשובה "אולי" תהפוך לתשובה "כן" אם רק אמשיך בעקשנות בתהליך המכירות, ואילו כאשר אני מקבל את התשובה "לא" אני מרגיש אכזבה גדולה בכל פעם מחדש והדבר מדרבן אותי להשיג תשובה "כן" באינטנסיביות גדולה אפילו יותר.

אז עבור אותו איש מכירות שאיתו דברתי אנו יכולים להבין מה גורם לו לנוע קדימה על-אף הכישלונות:  הצלחה כמקדמת וכישלון כמקדם עוד יותר.  אבל, וכאן חשוב להבהיר משהו באופן שאינו משתמע לשתי פנים: כל איש מכירות והטכניקה שלו להתמודד עם התשובה "כן" ולהתמודד  עם התשובות: "אולי" ו "לא"  לעומת אותו איש מכירות שעליו דיברתי כעת ישנם אנשי מכירות שהתשובה "כן" משמחת אותם מאוד והיא אשר נותנת להם את הכוח להמשיך , התשובה "אולי" מטרידה אותם ומרפה את ידם והם הרבה פחות אופטימיים (לדידם התשובה "אולי" היא סוג של תשובה שהלקוח אומר כיוון ולא נעים לו לומר להם "לא"), ואילו התשובה "לא" גומרת אותם. מה עושים אנשי מכירות מסוג הזה? חיים מתשובה "כן" אחת לתשובה "כן" שנייה וכך הלאה והלאה.

האם ישנו מודל התנהגותי נכון? ממש לא.   האם ישנם טיפים אמיתיים שניתן לקחת ולהפנים? ממש כן. מהניסיון המצטבר שלנו ב Money-Maker העוסקת בגיוס, מיון, ליווי והדרכת אנשי מכירות ונותני שירות ובעלי ניסיון מעשי רב, עולות מסקנות ברורות: אדם הוא יצור לומד, ככזה עליו להיות כל העת במגמת התחדשות והתקדמות. בדיוק כשם שאיש מכירות מקצועי משקיע זמן, אנרגיה ומאמץ בשיפור ההבנה שלו את המוצר אותו הוא מוכר, כולל למידת המתחרים ועוד. עליו להשקיע זמן בלמידת דפוסי התגובה שלו למצבים שונים בהם הוא נתקל ושינוי התגובה על-פי הצורך: אחרי הכול התשובה "אולי" היא תשובה ניטראלית אשר עשויה להיות "כן" בדיוק כמו שיכולה להיות התשובה "לא" איש מכירות וותיק יודע מסטטיסטיקה יבשה כי לא נכון לומר שכל תשובה "אולי" הופכת ל"לא" אבל הלא כולנו יודעים שהתייחסות של התשובה "אולי" כמו לתשובה "לא" בהכרח גורמת לאיש מכירות - וותיק ככל שיהיה להשקיע פחות מאמצים בלקוח הזה ובסופו של דבר הוא אכן יקבל את התשובה "לא" ויאמר: "צדקתי, ה"אולי" הפך ל"לא" בדיוק כפי שחשבתי". במילים אחרות: מי שרוצה לראות בתשובה "אולי" הזדמנות  ל"כן" מגדיל את סיכויו להצלחה ולהיפך.

ומה עם התשובה "לא" האין זה טבעי לראות בתשובה "לא" משהו ששובר? גם כאן התשובה היא שדפוס של תגובה למצב הוא משהו אישי אבל ניתן בהחלט לשנותו: ראשית מפני שסטטיסטית התשובה "לא" חייבת להיאמר על מנת שתהיינה תשובות "כן" - הלא אנו איננו מצפים לסיים כל תהליך מכירה בתשובה: "כן" ושנית מפני שככל שהתשובה "לא" נאמרת פעמים רבות יותר אנו מצפה בהתאמה לקבל יותר את התשובה "כן" (20% הצלחה מ - 100 תהליכי מכירה רבים מ 20% הצלחה מ - 80 תהליכי מכירה), חשוב לזכור כי לא ייתכן שהתסכול על קבלת התשובה "לא" יהיה גדול עד לרמה שהוא יפריע לאותו איש מכירות להמשיך ולנוע הלאה. במילים אחרות: זה בסדר לקבל את התשובה "לא" אבל זה בהחלט לא בסדר לא לדעת להתמודד עם העניין, שינוי התפיסה צריך לבוא ממקום של יכולת להתמודד עם קבלת התשובה "לא", של לדעת להבין מדוע ניתנה התשובה "לא" והאם יש משהו שאנו יכולים לעשות כדי לצמצם להבא קבלת תשובה זו. בחלק מהפעמים אינן זו אשמתו של איש המכירות ובחלק בהחלט כן.

הזכרנו בכותרת המאמר את המילים מאניה דפרסיה, אפרט מדוע: מאניה דפרסיה הינה הפרעה דו-קוטבית  שמאופיינת תנודות קיצוניות ומחזוריות במצבי הרוח, ללא תלות הכרחית בנסיבות הסביבתיות. זו הפרעה אפיקטיבית - כלומר קשורה למצב רוח . מצב הרוח של החולה במאניה דפרסיה נע בין מאניה – כלומר מצב רוח שמח ומרומם  באופן קיצוני - לבין דפרסיה, זאת אומרת -.  דיכאון הפרעה מאופיינת בתנודה בין שני הקטבים באופן התקפי ומחזורי.

האם אנשי מכירות עונים ככלל על ההגדרה הזו? ממש לא: בכדי להיות חולה במאניה דפרסיה על מצב הרוח להיות בתנודות ללא תלות הכרחית בנסיבות הסביבתיות ועל החולה לענות על הגדרות ברורות נוספות. ובכל זאת אני מוצא שאנשי מכירות אמיתיים יש בהם משהו מן העניין הזה של מאניה דפרסיה: מצב הרוח של אנשי מכירות יציב ככל שיהיה נמצא במן סוג של תנודות בשל אופי העבודה בו הם עוסקים והוא עשוי להשתנות במהירות מן הקצה אל הקצה. יחד עם זאת על איש מכירות אמיתי ומקצועי לדעת כיצד להתמודד בכל יום מחדש עם מצבים שונים:הצלחה בעסקה, אי הצלחה בעסקה ומה שבניהם.

 

 

 

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם, מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדם, ליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם

 

 

name
phone
email
 checkboxinfo
 
checkbox1 checkbox3
 
checkbox2 checkbox4