• Decrease font size
  • Default font size
  • Increase font size
  • Mainbody Dark Theme
  • Mainbody Light Theme
  • Layout: 2 Left columns + Mainbody
  • Layout: Mainbody + 2 Right columns

 

ללקוח שלנו עסק המוכר מוצרי צריכה לשתי קבוצות באוכלוסיה הישראלי: ללקוחות קמעונאים, רשתות מזון (רמי לוי, שופר סל וכדומה) ומכולות של פעם (אתם יודעים... אלו שקשה כבר למצוא)

ללקוח שלנו אנשי מכירות אשר מתחלקים לשתי קבוצות:

אנשי מכירות וותיקים

אנשי מכירות חדשים.

 

הלקוח שלנו אשר יודע כי חברת  Money maker מתמחה בגיוס, מיון, ליווי והדרכת אנשי מכירות ונושתי שירותים הזמין אותנו למשרדו ושמה בין קופסאות שימורים, מגבונים לחים ומוצרים נוספים הוא שפך בפנינו את מר גורלו:

"אני כבר לא יודע מה לעשות" אמר בקול שבור, "אנשי המכירות הורגים אותי.  כלומר... החדשים הם משהו אבל הוותיקים?  הם פשוט מסרבים לראות את התועלת שבשינויים שאני מבקש לעשות. בנוסף הם פשוט  - לא נעים לי לומר - פחות טובים מהחדשים" .

המשכנו לשוחח.

 

הצדק היה עמו.  היה קשה להילחם בגרפים קרים שהראו שממוצע שעות העבודה של הוותיקים היה נמוך ב-כעשרים עחוזים מהחדשים, כמו כן החדשים פתחו נקודות רבות יותר באותה תקופת זמן, החזירו יותר לקוחות מהעבר, קיבלו מחמאות רבות יותר מלקוחו מרוצים ,  גבו במהירות וביעילות חובות מלקוחות והעיקר?  המחזור שיצרו השתווה מהר ואף החל לעבור את המחזור של אנשי המכירות הוותיקים.

"אני רוצה להחליף אחד אחרי השני את כל אנשי המכירות הוותיקים" - התעקש הלקוח שלנו

 

כאן המקום לומר "פרידה מאיש מכירות שנתפס כלא יעיל הוא הפתרון האחרון. תיתכנה סיבות רבות שבעטיין אנשי מכירות וותיקים "אינם מספקים את הסחורה".

עצרו כאן לרגע ושאלו את עצמיכם מהו הפתרון?

אולי בעל החברה צודק והפיתרון של פיטורין הוא הפיתרון הנכון?

 

כעת המשיכו לקרוא וראו מה אנו עשינו בשביל הלקוח שלנו:

  • ביקשנו את רשותו לשוחח עם כלל העובדים.
  • לאחר מכן ביקשנו ממנו לאסוף את כלל העובדים ולהסביר להם מהו המהלך שהוא עומד לבצע (חברה חיצונית, בדיקת תפוקות עובדים וכדומה).
  • קבענו סדרת פגישות עם כלל העובדים את הפגישות חילקנו לשתיים: פגישה אחת עם כלל העובדים ופגישה שניה "אחד על אחד".
  • ביצענו את הפגישות והעלינו על הכתב הן את התהליך הן את תוצאותיו.

והנה המסקנות:

  • העובדים הוותיקים חשו מאוימים כיוון ואיש לא סיפר להם שהחברה מכניסה עוד 5 אנשי מכירות חדשים.  אין צורך "לבקש רשות" מהעובד הוותיק אבל בהחלט כדאי לערב אותו בהחלטה.
  • העובדים הוותיקים הבחינו כי מושקע זמן רב מאוד בקליטה, הדרכה וליווי אנשי המכירות החדשים בעוד שבהם לא רק שלא השקיעו בעבר אלא שגם כעת הם איש לא סייע בידם כמו באנשי המכירות החדשים.
  • העובדים החדשים קיבלו כ 'מתנת פתיחה' לקוחות שבחלקם היו בעבר לקוחות של חלק מהוותיקים ואף שהלקוחות הללו היו "לקוחות נטושים" שאיש לא רצה הרי שהמהלך הזה (הגם שהוותיקים לא עורבו) גרם לתחושת פילוג בין הוותיקים לחדשים
  • בכלל הפגישות המשותפות בישיבות המשותפות מול מנהלי האזורים הודגשה תרומתם של החדשים ועל הוותיקים לא דובר כלל.
  • הוותיקים הוזנחו על ידי מנהלי המכירות כיון ונוצר "חוסר זמן" בשל הצטרפותם והטיפול של החדשים.

 

ואז נזכרתי. נזכרתי שכאשר הייתי ילד קטן נהגו כל הזמן להשוות אותי לאחי המבוגר ממני בשנה,  כל העת אמרו לי: "מדוע אתה לא יכול להיות כמו אחיך הגדול" ? לא שכחו במקביל להזכיר גם את אחי הצעיר ממני בשנה וחצי:   "מדוע אתה לא רגוע כמו אחיך הקטן ממך"?  תהליך ההשוואה הזה פשוט הרג אותי. אדם רוצה להיות "בזכות עצמו" , האדם מטבעו רוצה "להיות מישהו" תהליך ההשוואה הזה יכול לתסכל אנשים רבים - בדיוק כמו שקרה במקרה הזה.

 

פנינו איפה ללקוח ושתי בשורות בפינו: הטובה - שאנו יודעים מה קלקל את היכולות של הוותיקים והטובה יותר שאנו יודעים כיצד לתקן את העניין.

 

הפכנו כל אחת מהבעיות להזדמנות:

  • ראשית הפכנו את הסוכנים הוותיקים לחונכים מחדש של החדשים, ברור שלא יכולנו להחזיר ממש את הגלגל לאחור אך ניסינו להפוך את הוותיקים לשגרירים של 'רצון טוב' על ידי הצמדת כל חדש לוותיק, בדרך זו ניסינו (וגם הצלחנו) להעצמים את הוותיקים ולתת להם הרגשה של שווי אישי אמתי.
  • פנינו בשאלה אחת ויחידה לאנשי המכירות הוותיקים: "באלו נושאים תרצו שנתמקד בהדרכות מולכם" הוותיקים היו מעורבים הלכה-למעשה בקביעת נושאי ההדרכה וזאת בניגוד לחדשים.  אחרי הכול הוותיקים יכלו ללמד אפילו חלק מהמנהלים מה נכון לעשות.
  • נעשתה עבודת חלוקת לקוחות מחדש מבלי לפגוע במה שכבר נעשה, לוותיקים ניתנה הזדמנות לבחור חלק מהלקוחות שהיו משוייכים למערכת במטרה לתת להם הרגשה של "תיקון בדיעבד" למהלך הלא הגון לכאורה שנעשה כלפיהם.
  • הישיבות שונו וההתייחסות הייתה מרגע זה ואליך לכל איש מכירות באשר הוא ולא על פי חלוקה של "חדשים"  מול  "וותיקים".
  • מנהלי המכירות השקיעו שעות איכות גם בוותיקים.

 

בתוך פחות ממחצית השנה התעצמה המחלקה והעלתה בערות אחוזים הן את רמת המחזור, את רמת שביעות הרצון של הלקוחות ואפילו את הרווחיות. (מסתבר שאנשי מכירות מרוצים הופכים לקוחות למרוצים יותר אשר פחות מתווכחים על מחיר עסקה).

 

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר: "איש מכירות אמתי - קווים לדמותו".

רוצים לשאול אותנו שאלה הקשורה לנושאים שהוזכרו במאמר?   לחצו כאן

האם תרצו סיוע בכל הקשור למבדקי אנשי מכירות?  לחצו כאן או מלאו את הטופס הבא

 

 

התעניינות
שם פרטי (*)

Please let us know your name.
כתובת דואר אלקטרוני תקינה (*)

Please let us know your email address.
מהו תפקידך

Invalid Input



שדה אימות
שדה אימות
  לחץ כדי להחליף קוד
Invalid Input אנא מלאו את האותיות כפי שמופיעות



שם משפחה

Invalid Input
מהו תחום העיסוק שלך?

Invalid Input
במה אתם מתעניינים ?

Invalid Input







  

 

לחצו כאן על מנת לקבל שירות מהחברה המקצועית ביותר לגיוס, מיון, ליווי, השמה של אנשי מכירות, שיווק ונותני שירות.

 

 

אנשים שהתעניינו במאמר הזה התעניינו גם במילים הבאות:

 

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם ,השמת מכירות, השמת עובדים, השמת אנשי מכירות מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדםליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם ,הדרכת עובדים, הדרכת מכירותאימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם, אימון מכירות, מרכז להשמת איש מכירות, מרכז להשמת אנשי מכירות, השמת איש מכירות, השמת אנשי מכירות, השמת מנהלי מכירות, השמת מנהל מכירות, השמת מנהלים, השמת דרג ניהולי

 

name
phone
email
 checkboxinfo
 
checkbox1 checkbox3
 
checkbox2 checkbox4