Money-Maker

במה שונה הדרכת מכירות מכל הדרכה אחרת?    

האם על המדריך להיות שונה בעת הדרכת מכירות ?, האם הלקוח (המודרך) הוא ששונה בעת הדרכת מכירות ?, ובכלל – האם יש צורך ב הדרכת מכירות? הלא מכירות זה משהו שלכאורה "או שיש לך או שאין לך"...

ראשית נענה על השאלה הראשונה: במה שונה הדרכת מכירות מכל הדרכה אחרת?

הדרכת מכירות מתאפיינת בעצם העובדה שהמדובר על נושא שהגבולות בו ברורים פחות מאשר בכל נושא אחר: כאשר רוצים להדריך איש מחשבים או כל בעל מקצוע אחר כל שיש לעשות הוא להבין את גבולות המקצוע שבו המדובר. לא כך הוא בעת הדרכת מכירות. כאן העניין שונה לגמרי: יש צורך להבין שעולם המכירות הינו עולם ורסטילי כלומר – עולם מגוון עד מאוד: אין דומה מכירה פרונטאלית בחנות למכוניות למכירה לבעל קיוסק של משקאות חריפים, מכירה של ביטוח שונה בתכלית השינוי ממכירה של מגזינים או של טלפונים סלולאריים.

דבר נוסף המאפיין הדרכת מכירה בשונה מהדרכה של כל נושא אחר היא העובדה כי בקצה ישנה ציפייה שאיש המכירות ... ימכור יותר. הבעיה היא גדולה לאחר הדרכת מכירות אנו מקווים כי איש המכירות אכן ימכור יותר אבל רבות אנו שוכחים (בצדק או שלא בצדק) כי הוא לא ה"אשם" היחידי כאשר אין מכירה. מתחרים נוספים על אותו קהל לקוחות, מצבם הכספי של הלקוחות, קשיים טכניים ומקצועיים ש 'מפילים' את העסקה, כאמור – על אף האיכויות של אותו איש מכירות שעבר הדרכת מכירות מצוינת ועוד..

השאלה השנייה הייתה: האם על המדריך להיות שונה בעת הדרכת מכירות ?

זוהי שאלה נהדרת והתשובה עליה היא כי המדריך צריך להיות מנוסה ברמה שתאפשר למודרך הפנמת חומר בצורה מקצועית ואמינה. האם הדבר שונה לגבי הדרכת מכירות מאשר נאמר – הדרכת מחשבים? איני בטוח.  בשניהם  כאמור - על המדריך להכיר את החומר, להכיר את התקלות השונות כמו גם את פתרונן. ההבדל קיים אולי ברוחב היריעה שעל המדריך להכיר ברמת הרזולוציה האמיתית.

אני סבור כי בעת הדרכת מחשבים על המדריך להכיר חומר ברור בעל גבולות ידועים מראש בעוד שבעת הדרכת מכירות הדבר שונה לגמרי: אין גבולות ברורים כיוון ומגוון הסיטואציות הינו בלתי נדלה: סוגי הלקוחות, האירועים האפשריים, ההתנגדויות האפשריות הופכות את הדרכת המכירות למשהו ללא גבולות ברורים ועל מדריך המכירות להתעלות ולהמציא עצמו בכל רגע מחדש.

האם הלקוח (המודרך) הוא ששונה בעת הדרכת מכירות ?

לא. המודרך הוא לעולם מודרך והדבר נכון לגבי הדרכת מכירות כמו בעת הדרכת טכנאי מכונות כביסה, אלא שכאשר המדובר על הדרכת מכירות חשוב לזכור דבר אחד השונה ממקצועות אחרים: כאן (כלומר בנושא הדרכת מכירות) אפשר לנסות וללמד את המודרך כיצד עליו לנהוג במצבים אלא שרובם היפותטיים כיוון וכל לקוח והגחמות שלו. זה לא דומה לשום מקצוע אחר: איש המקצוע של מכונות הכביסה עשוי בחייו המקצועיים להיתקל בכך-וכך תקלות אופייניות על-פי מכונות הכביסה השונות עם שינוי כזה או אחר, אין זה אומר כי אותו מתקן מכונות כביסה לא נתקל ב - 'חריגים' אלא שגם החריגים הללו הם חלק מסטנדרט וסביר להניח שהתקלה ה- 'לא סטנדרטית' תחזור על עצמה שוב – אצל לקוח אחר מתי שהוא.

במכירות כאמור: כל לקוח והקטע שלו ואפשר בעת הדרכת מכירות להשתדל ולהתייחס ל – 'סוגי הלקוחות' אלא שהדבר יכול רק להתקרב למציאות אך לא להכיל את כלל האפשרויות הקיימות בה.

ולשאלת 'מיליון הדולר'  שעליה אנו בחברת Money-Maker  נשאלים רבות:

האם יש צורך ב הדרכת מכירות? הלא מכירות זה משהו שלכאורה "או שיש לך או שאין לך"...

התשובה היא שאין נושא או עניין שבו לא ניתן להיות מקצועיים יותר. הדבר נכון לכל המקצועות ככלל ולמקצוע המכירות בפרט. הדרכת מכירות מתייחסת להמון תתי-נושאים שאני סבור כי הם ייחודיים דווקא למקצוע המכירות: ראשית לגבי הבנת החלקים המקצועיים הנוגעים למוצר, לרעיון ,או לשירות אותו עתיד למכור אותו איש מכירות. לגבי העניין הזה אין חידוש: בכל המקצועות יש צורך לעבור הדרכה כדי להכיר את התחום המדובר: מחשבים, לימוד נהיגה, תפירה, אוכל ועוד.

אך מעבר לאותם פרטים מקצועיים אותם יש לדעת והנוגעים למקצוע המכירות ישנם, כאמור  - תתי-נושאים רבים כמו הבנת תהליכי חשיבה של לקוחות, תהליכי חשיבה של לקוחות, אסטרטגיה וטקטיקה של מכירות, יכולת מסחרית ויכולת ניהול משא-ומתן ועוד.
על כן הטענה כי 'או שיש לך את זה או שאין לך את זה פשוט אינה נכונה'.  הדרכת מכירות אינה מלמדת אנשים להיות אנשי מכירות בנשמתם, לעניין הזה הטענה של 'יש או אין' נכונה מאוד. הדרכת מכירות מתייחסת להרבה נושאים שאותם לא תמיד יודעים לבד.

על-כן אנו ממליצים להיות עם אצבע על הדופק ולבצע הדרכת מכירות במספר נקודות זמן:

ראשית: יש לבצע הדרכת מכירות לפני תחילת העבודה של אנשי המכירות בחברה.

על-פי הצורך: מומלץ לבצע הדרכת מכירות בכל פעם שיש צורך או עניין במטרה להדגיש נקודות מסוימות לאותם אנשי מכירות.

מעת-לעת: הדרכת מכירות היא פעולה שהעשייה שלה תמיד משתלמת, אנו נוכחים לדעת שהערך הנוסף של הדרכת מכירות הינה הגברת המוטיבציה, הגברת הלכידות של אנשי המכירות למקום, להנהלה ולעובדים האחרים.  לפיכך מומלץ לבצע הדרכת עובדים ללא קשר לצורך ספציפי כל תקופה מסוימת, למשל כל רבעון (פעם בשלושה חודשים).

לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר 'משאבי אנוש החתיכה החסרה'

לחצו כאן על מנת לקרוא אחד מהסיפורים העסקיים

לחצו כאן על מנת להזמין  'הדרכת מכירות'

לחצו כאן על מנת ליצור עמנו קשר לכל עניין אחר

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם, מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדם, ליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם, משאבי אנוש